マーケティングの基本!!目的と手段の違いを理解していますか??

皆さんは、ものを売ったりビジネスを売るときに、相手が本当に欲しいものを正しく提示できていますか?

「もちろんできてると思う。」

と言う方もいれば、

「商品を買ってもらってるから満足してもらってると思う。」

という方もいるかもしれません。

ですが多くの営業マンやビジネスマンは、本質を見抜くことができていない人が多く、この商品を売ろうとばかり考えてしまいます。

今回はマーケティングの名言から「目的と手段の違い」についてお伝えします。

有名なマーケティングの格言とは？

マーケティングの有名な格言に、

ドリルではなくて穴が欲しい

という言葉があります。

格言の意味は、「目的と手段を間違えないこと」ということです。

この言葉を知っていれば、「お客様が本当に欲しいものは何か」が理解できます。

ですが、多くの売れない営業マンやビジネスマンは、自分の商品を売ってもらおうと言うことでとても必死になります。

お客さんの気持ちではなく、どうやったら自分の商品の良さがお客さんに知ってもらえるのか、そればかり気にしています。

「自分の商品のメリットはここだよ！」

と物売るときに、主人公を商品にしてしまいがちです。

お客様が本当に欲しいものを提示してないのに、自分の商品を押し付けてしまっています。

これでは、ただの押売り業者と何も変わりません。

そうではなくて本当に、売り上げを出しているビジネスマンというのは、

「お客さんが本当に欲しいもの何か？」

に焦点を当てることができています。

目的と手段の違いとは？

「ドリルではなく穴が欲しい」

という格言を深掘りしていきます。

目的は「お客さんが本当に欲しいもの」を意味します。

今回の格言では、穴になります。

そして手段は、「お客さんの要望を叶えるための1つの手法」です。

いわゆる、ドリルを意味します。

具体的に説明しますね。

例えば、ドリルの例を具体化すると、ホームセンターでお客さんがドリルコーナーで

「良い商品がないかな」と迷っているとします。

そこで、店員さんはまず真っ先にどんな言葉をかけたらいいと思いますか?

よく見る対応は、

「どんなドリルをお探しですか?」

「予算はどれくらいですか?」

「〇〇の商品はセール中でお買い得ですよ。」

とセールスマンは、

「ここのコーナーの中から商品を買ってもらいたいな」

と考えていると思います。

ですが、ここで注意してもらいたいのは、お客さんは、どんなドリルが欲しいのか、本人もわかってないことが多いです。

お客さんは、穴を開けるという目的を達成したいと思って、お店に行くことが多いみたいです。

ドリルは、その穴を開ける目的にすぎません。

そして手段いうのは、1つではなくてたくさんありますよね。

今回はたまたまドリルを購入しよう、と頭に浮かんだだけで、手段は何通りもありますよね。

ドリルをレンタルすることもできますし、ドリルで無くても良いかもしれません。

なのでまずは、お客さんはどういった穴を開けたいのか、に注目しなければなりません。

例えば、お客さんは机の壁に穴を開けて、コードを入れたいとします。

そうなると、どれくらいの穴の大きさか知る必要がありますよね。

そして、机の穴はどれくらいの深さ開けるのか、何個の穴がいるのかも知る必要があります。

このように、お客さんの目的をしっかりと把握しておけば質問の方法は違ってきますよね。

私は会社で「ソリューション」という言葉を良く聞きましたが、これに関係してきますよね。

お客さんの望みはなんだろう。

その望みを叶えるためには、〇〇の商品が良いですよ。

そんなイメージでお客さんと接することができれば、あなたはとても商売上手な魅力的な人物になりますよ。

本質を理解する

目的手段の違いをマスターしておけば、お客さんが本当に求めるもの、つまり、本質を知ることができますよ。

本質をすればいろんな解決方法が見つかります。

例えば、

「穴の大きさによっては大きいドリルが必要ですが、ここに置いてないですね。でも持ってきてもらったらここで穴を開けることができますよ。」

と提案できます。

そうなるとお客さんも話を聞いてくれて、満足して物を買ってくれるかもしれません。

お客さんが何を求めているのか、聞き出すことが大切ですよ。

スティーブ・ジョブズはやはり天才だった

次に有名なアップルの創業者スティーブスティーブジョブズが実際に行っていた行動を例に挙げます。

これは、手段と目的の違いをよく理解した良い例です。

皆さんは、音楽プレイヤーが流行し始めたときの頃を覚えていますか?

世の中はCDプレーヤーやMDプレイヤーなどが流行りだして、外にいても気軽に音楽が聴けるようになりましたよね。

今まで大きなCDコンポなどが必要でしたが、小型化して持ち運べるといった事はすごく新しい試みでした。

おそらく多くの人が、「持ち運べるポータブルプレーヤー」を購入したのではないでしょうか？

私も中学生の時、iPodを購入しましたよ。

ですが、スティーブ・ジョブズは世の中の関心とは別の方向に目を向けていました。

音楽を外で聞きたい人は、本当に音楽プレイヤーが欲しいと思ってるのか?

ということです。

そこでスティーブ・ジョブズは、考え抜き、

「音楽を聞きたい人は、音楽プレーヤーが欲しい訳ではなく、いつでもどこでも好きな曲が聞きたいと思っている」

ということが本質であることに気づきました。

ですが、お客さんの多くは「自分の望んでいるものに気づいていない」と思います。

そして、誰もが驚く商品を発売しましたよね。

それが現在も大ヒットしているiPhoneです。

ジョブズは、

「ただ音楽を聴くだけの専用プレイヤーではなくて、皆さん持っている携帯電話の中に音楽を入れる」

という発想を持っていました。

これが、お客さんの本質を理解しているということです。

この時音楽っていうのはパソコンで操作することで、簡単に新しい音楽を取り込めたり、削除することもできましたよね。

このような形でジョブズは、お客さんの本当の目的に気づき、

「お客さんはいつでもどこでも音楽を手軽に聞きたい。」

という未来をイメージさせ、それを叶えるために、新しい商品を販売していきました。

このように、本質を見抜く力っていうのは大切ですよね。

まとめ

マーケティングの基本は

• 目的と手段の違いを理解する
• 本質を見抜くこと

スティーブ・ジョブズは

• お客さんの本質を見抜き、成功した
• 目的と手段の違いを理解していた

今回は、「目的と手段の違い」について紹介しましたがいかがでしたか？

「ドリルではなく穴が欲しい」の格言の意味は伝わったでしょうか。

物を売るときは、「何が本質か」を考えてアプローチすることが大切ですよね。

今回の記事を参考に、マーケティングに活かしてくださいね。